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Como conduzir uma cobrança de dívida de forma positiva

Será que existe situação mais desagradável do que prestar um serviço e não ser pago por ele?
Existe uma maneira “certa” de cobrar uma dívida?

Acredite: você não é o primeiro e não será o último a se sentir desconfortável com esse tipo de situação.

Uma cobrança mal feita pode levar a certos “efeitos colaterais” altamente indesejados, como a anulação da possibilidade de receber ou de negociar futuramente com o cliente por desgastes causados na cobrança. Como então conduzir tudo de uma maneira saudável para os dois lados? Vamos te ajudar! Confira:

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Primeiro contato: identificando o perfil de devedor

Após passados aproximados quinze dias do prazo de expiração do pagamento, é hora de fazer o primeiro contato. Aqui será possível – e necessário – identificar que tipo de devedor seu cliente é para que os próximos passos sejam definidos.

Ligue para o seu cliente e – educadamente –, explique que o prazo combinado para o pagamento havia expirado e o mesmo não havia sido localizado. Pergunte se é possível confirmar o dia e a forma de pagamento para que possa normalizar a situação.

As respostas dadas a essa primeira investida irá caracterizar três tipos de devedor:

– O esquecido

É aquele que, de fato, se esqueceu. Ele irá ficar constrangido com a cobrança, pedir mil desculpas e prontamente dizer quando fará o seu depósito.

– O devedor

Ele também será sincero. Dirá que houve imprevistos que impossibilitaram o pagamento na data certa mas que o fará em breve – uma posição mais concreta sobre  a data será dada.

– O caloteiro

Esse terá sempre uma desculpa na ponta da língua. Sejam os gastos não programados ou qualquer outro motivo – vai pedir sempre um novo contato e haverá sempre um argumento bem estruturado sobre o por quê do pagamento não ter sido feito.

Com o tempo você irá notar: a pessoa já contratou seu serviço sem intenção de pagá-lo e será necessário mais energia para conseguir o seu dinheiro.

Como conduzir a situação com cada um deles?

Bem, com os dois primeiros, não tem jeito: é preciso ser um pouco flexível. Confie na nova data estipulada e vá mantendo o contato, caso o depósito não seja feito, nosso amigo entra, então, para o perfil dos caloteiros e é preciso seguir para o segundo contato.

– O segundo contato: se impondo

Uma vez que o combinado foi quebrado novamente, é hora de ser menos flexível. O que obviamente, não significa ser rude mas, sim incisivo.

Ligue novamente e informe que, mais uma vez, o pagamento não foi localizado. Diga que você precisa agora agendar uma data e dê um prazo final para que conste o pagamento. Defina na mesma ligação essa data.

Nada, novamente? Hora do terceiro e último passo

– O terceiro contato: olho no olho

O contato pessoal se faz agora, necessário. Procure a pessoa na sua casa ou empresa e mantenha a postura de sempre: simples e firme. Não demonstre raiva, apenas diga nos olhos da pessoa que precisa receber seu dinheiro.

Importante: por chegar nesse ponto, é bem possível que a pessoa realmente esteja devendo não só você como outros e não vai te pagar. Possivelmente uma permuta será oferecida. Caso ache justo, aceite – caso contrário, dê continuidade com a cobrança na justiça e nunca prossiga com uma briga, por exemplo.

Dica final: não tenha, nunca, vergonha de cobrar. O esforço é necessário – sem ele o único prejudicado será você. Demonstre insistência através de um contato constante para que a pessoa entenda que você não irá esquecer a dívida e, assim, se movimentar para quitá-la.

E você tem algum método eficiente que usa para fazer uma cobrança na sua empresa? Deixa suas dicas nos comentários e até aproxima!

 

COBRANÇA, Financeiro, Gestão


Marcos Leite

Cofundador da Falcora, Head de Marketing & Vendas e Diretor da área de Projetos de implementação dos Sistemas de Gestão ERP.

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