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O que está mudando no perfil do consumidor B2B em 2015?

A evolução da tecnologia mudou o mundo em vários sentidos, inclusive na forma como as pessoas e empresas fazem negócios. Com essas mudanças, se tornou possível que empresas de diversos lugares e distâncias consigam fazer negócios entre si de forma muito mais eficiente. Isso é um facilitador para as relações B2B, que tendem a crescer ainda mais nos próximos anos. Pensando nisso, hoje falarei um pouco mais sobre o que é o B2B e quais são as principais tendências e comportamentos desse tipo consumidor.

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O que é o B2B?
O business-to-business (B2B ou empresa para empresa, em português) é a denominação para o tipo de comércio realizado entre empresas. Normalmente, está associado a operações de compra e vendas de produtos e serviços através da internet. No entanto, pode também ser definido como a troca estruturada de mensagens com parceiros comerciais, com o objetivo de criar e transformar as relações de negócios.

O que mudou no comportamento do consumidor B2B?
Veja quais foram as mudanças mais significativas ocorreram no perfil dos consumidores business-to-business:

  • Economia colaborativa
    Uma das principais mudanças no comportamento do consumidor em 2015 está ligada à economia colaborativa. Agora, além de consumir, os consumidores acabam se tornando também produtores e cocriadores. Resumindo, as empresas passaram a compartilhar e barganhar recursos e conhecimentos entre si.
  • Processos de compra
    Como a economia se encontra num momento de instabilidade, o processo de compras se tornou mais demorado, uma vez que requer uma análise mais detalhada e racional do produto ou serviço que será adquirido. Isso sem contar com o processo de aprovação da compra, que envolve um nível ainda mais alto de exigência.
  • A era da internet
    Os consumidores B2B de hoje estão o tempo todo conectados. Devido à praticidade, todo o processo de compras tende a ser feito online. Existe também a preocupação de estar presente nas redes sociais, utilizando esse canal como forma de divulgação da marca, tanto para grandes companhias quanto para micro e pequenas empresas.

Tendências para B2B em 2015:
Com essas mudanças no perfil do consumidor B2B, as empresas que prestam serviços ou comercializam produtos para esse público devem estar atentas às novas tendências de mercado para garantir suas vendas. Confira algumas dessas tendências:

  • Dispositivos de coleta de informação
    Podem ser utilizados para coletar diversas informações em tempo real sobre os consumidores. Com isso, será possível estabelecer um padrão de consumo e oferecer produtos e serviços que se encaixam na preferência do cliente, especificamente.
  • Conteúdo direcionado
    Os conteúdos serão criados para atender as necessidades dos clientes e não apenas as da empresa. Uma estratégia interessante para obter posicionamento é criar uma mensagem que alcance formadores de opinião que estejam relacionados ao mercado da sua empresa. Essa estratégia permite que essas pessoas-chave divulguem a sua marca a outros potenciais consumidores.
  • Unificação dos canais de comunicação
    Fazer com que todos os canais de contato com o cliente funcionem juntos ajuda a produzir uma experiência diferente e definitiva para o consumidor. As empresas devem trabalhar para integrar todas as ferramentas de comunicação e fazer com que elas atuem como se fossem uma só. Não adianta a empresa manter um blog que não se comunica com o facebook e com o site, por exemplo.
  • Tecnologia da informação
    Existe uma tendência ainda maior de que as empresas utilizem a tecnologia da informação para integrar seus processos de compra e venda. Essa relação colaborativa contribui para a convergência de informações, além de reduzir a quantidade de equívocos no envio dos pedidos ocasionados por erros de digitação, reduzir os custos no processo de vendas e compartilhar processos financeiros e logísticos.

Com o passar do tempo, a evolução da tecnologia, as mudanças na economia e diversos outros fatores, o comportamento dos consumidores B2B tende a se modificar. As empresas que conseguem perceber essas alterações e se adaptar a elas podem obter grande vantagem competitiva em relação aos seus concorrentes.

A sua empresa está preparada para acompanhar e se adaptar às mudanças nos padrões de consumo?
Conte-nos suas experiências nos comentários!

B2B, consumidor, Gestão, TI


Marcos Leite

Cofundador da Falcora, Head de Marketing & Vendas e Diretor da área de Projetos de implementação dos Sistemas de Gestão ERP.

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